Πώς να ζητήσω αύξηση: Η «άβολη» συζήτηση και πώς να την κάνεις
Ψυχολόγοι, διευθυντές και εργαζόμενοι δίνουν τις πολύτιμες συμβουλές τους για το πώς θα καταφέρεις με επιτυχία να ζητήσεις αύξηση από τον εργοδότη σου. Όπως παραδέχονται πάντως δεν να είναι μια εύκολη ερώτηση. Ένας εργοδότης, ο Στου Σμιθ θυμάται ακόμα το ερώτημα που δέχτηκε από έναν εργαζόμενό του. Είχε μια εταιρεία branding με 10 υπαλλήλους εκείνη την εποχή και έφερε έναν στο γραφείο του για να έχει μια «δύσκολη» συζήτηση. Τα επιπλέον καθήκοντα που του είχε αναθέσει εκτός της εργασίας πλήρους απασχόλησης, είχαν αρχίσει να επηρεάζουν την απόδοσή του.
«Απλώς διπλασιάστε τον μισθό μου και θα σταματήσω να κάνω όλη αυτή τη δουλειά, πρόχειρα», θυμάται ο κύριος Σμιθ να του λέει ο υπάλληλος του. «Όχι, δεν είναι ακριβώς ο τρόπος με τον οποίο λειτουργούν τα πράγματα» σκέφτηκε τότε. Για να λάβουν μια αύξηση, οι περισσότεροι άνθρωποι θα πρέπει να ακολουθήσουν άλλη προσέγγιση. Αλλά σε αντίθεση με τον τολμηρό υπάλληλο του κ. Smith, οι περισσότεροι άνθρωποι αναβάλλουν να ζητήσουν ακόμη και σταδιακές αυξήσεις, χάνοντας πιθανώς σημαντική αποζημίωση, για να αποφύγουν μια «άβολη» συζήτηση.
Συμβουλές
Οι New York Times ζήτησαν από ανθρώπους που έχουν καταφέρει να λάβουν αύξηση αλλά και από κάποιους που έχουν σπουδάσει ψυχολογία και διοίκηση επιχειρήσεων, να δώσουν τις καλύτερες συμβουλές τους για το πώς να προετοιμαστούν και να αντιμετωπίσουν μία τέτοιου είδους συζήτηση για να κερδίσουν περισσότερα χρήματα. Το να ζητούν να πληρωθούν περισσότερο μπορεί να κάνει τους υπαλλήλους να αισθάνονται κάπως ευάλωτοι είναι μια ερώτηση δύσκολη, ανάλογη με το «Θα πας στον χορό μαζί μου;» της επαγγελματικής ζωής των ενηλίκων.
Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι άνθρωποι είναι να αναβάλουν τη συζήτηση, αποθαρρυμένοι από την πιθανότητα απόρριψης, σύμφωνα με τον Daniel Pink, συγγραφέα των βιβλίων με τις μεγαλύτερες πωλήσεις για την εργασία και την εργασιακή συμπεριφορά, συμπεριλαμβανομένου του τελευταίου του, «The Power of Regret», σημειώνει το δημοσίευμα. «Υποτιμούν τις πιθανότητες να πάρουν ένα “ναι” και υπερεκτιμούν τις αρνητικές συνέπειες μιας απλής ερώτησης», είπε.
Βρείτε ένα φίλο και κάντε πρόβα
Για να αποκτήσετε την αυτοπεποίθηση για να ξεκινήσετε αυτή τη συζήτηση, ο κύριος Pink προτείνει να βρείτε ένα φίλο για πρόβα. Βρείτε κάποιον που μπορεί τουλάχιστον να προσποιηθεί ότι είναι σκληρός για να σας μιλήσει για πιθανές απαντήσεις, όπως ένα «ναι», ένα «θα το σκεφτώ» αλλά και ένα «όχι». Ένας γύρος εξάσκησης επίσης απαντά στην ερώτηση, «Ποιο είναι το χειρότερο που μπορεί να συμβεί;». Συνήθως, είναι ότι επιστρέφετε στο status quo. Αν το χειρότερο που θα σας συμβεί είναι ότι το αφεντικό σας αρχίζει να ξεσπά, τότε τουλάχιστον ξέρετε ότι είναι καιρός να αναζητήσετε μια νέα δουλειά. Ακόμα και αυτό είναι πρόοδος. Ο κ. Pink είπε ότι το δεύτερο μεγαλύτερο λάθος που τείνουν να κάνουν οι άνθρωποι περιστρέφεται γύρω από το επιχείρημα που παρουσιάζουν όταν ρωτούν.
«Δεν σκέφτονται αρκετά την προοπτική του αφεντικού ή του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων», είπε. Συνιστά «να κάνετε πραγματικά σκληρή δουλειά για να μπείτε στο μυαλό αλλά και την καρδιά των ανθρώπων που παίρνουν την απόφαση». Για να το κάνετε αυτό, μην περιγράψετε μόνο τον υπάλληλο που ήσασταν, αλλά τον υπάλληλο που σκοπεύετε να γίνετε, είπε η Alexandria Brown, σύμβουλος ανθρώπινου δυναμικού και ιδρύτρια του The HR Hacker, η οποία είναι υπεύθυνη για εκατοντάδες προσλήψεις κατά τη διάρκεια της καριέρας της.
Συμβουλεύει ότι πριν ξεκινήσετε να εξιστορείτε τις επιδόσεις σας, ενημερώστε το αφεντικό σας ότι θέλετε να μιλήσετε για την καριέρα σας. Στη συνέχεια, πηγαίνετε στη συνάντηση όχι μόνο με μια λίστα με τις συνεισφορές σας στην εταιρεία, αλλά και ένα σχέδιο για το τι θέλετε να κάνετε τον επόμενο χρόνο.
«Παραμείνετε σίγουροι και θετικοί»
«Για μένα, αυτό δείχνει μια αίσθηση της συναισθηματικής νοημοσύνης του υπαλλήλου και της επίγνωσής του», είπε η κα Μπράουν. Έχει ακούσει τους διευθυντές να λένε ότι εκτιμούν όταν οι άνθρωποι έχουν αυτοσυνειδησία για το τι μπορούν να συνεχίσουν να κάνουν. «Στην πραγματικότητα μετριάζει το αίτημα για περισσότερα χρήματα». Αυτό δημιουργεί επίσης την προϋπόθεση για τη μάνατζερ να πάει το αίτημα στο αφεντικό της. Η αύξηση σας συνήθως πρέπει να “πουληθεί” τουλάχιστον δύο φορές — μία στο αφεντικό σας και μετά από το αφεντικό σας. «Δώστε στον διευθυντή σας τα σημαντικότερα σημεία συζήτησης», είπε η κυρία Μπράουν.
Αυτό, «απομακρύνει μέρος του άγχους που έχει ο διευθυντής να πηγαίνει στον επικεφαλής του τμήματός του ή στον οικονομικό διευθυντή για να τον ρωτήσει» σημείωσε. Επιπλέον, προτείνει η συνάντηση να γίνεται πρόσωπο με πρόσωπο, για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη λεκτική επικοινωνία. «Παραμείνετε σίγουροι και θετικοί και συνεχίστε τη συζήτηση για τη δουλειά σας και όχι την προσωπική σας ζωή» ανέφερε.
«Η στιγμή είναι πολύ αργά… πολύ συχνά»
Εάν υπάρχει λόγος που πρέπει να περιμένετε, χρησιμοποιήστε τις αρχές που αναφέρονται στο βιβλίο «Pre-Suasion» του Robert Cialdini, ενός επιστήμονα συμπεριφοράς που μελετά τι κάνει τους ανθρώπους να λένε «ναι» σε ανάλογα αιτήματα. Ακόμη, σας ενθαρρύνει να φανταστείτε το μήνυμά σας ως έναν σπόρο που θέλετε να φυτέψετε. Έχει περισσότερες πιθανότητες να ευδοκιμήσει αν πρώτα επεξεργαστείτε τη γη. Ωστόσο, λέει, οι άνθρωποι συχνά περιμένουν τη στιγμή που θα ζητήσουν αύξηση για να αρχίσουν να χτίζουν αυτά που πρέπει να πουν. «Η στιγμή είναι πολύ αργά, πολύ συχνά. Πρέπει να έχετε έγκαιρα “καλλιεργήσει” το έδαφος για μια τέτοια συζήτηση και να καταλάβετε τον τρόπο με τον οποίο το αφεντικό σας σκέφτεται για εσάς, αντιλαμβάνεται ή βλέπει την αξία σας», είπε ο κ. Cialdini.
Για να δημιουργήσετε μια πιο θετική άποψη για τη δουλειά σας – και τον εαυτό σας ως πηγή για την εταιρεία – προτείνει να εστιάσετε στο πώς η εργασία σας είναι μέρος μιας μεγαλύτερης ομαδικής προσπάθειας. Εάν το αφεντικό σας σας ζητήσει να ολοκληρώσετε μια εργασία και στη συνέχεια σας ευχαριστεί, μην πείτε απλώς «Ευχαριστώ». Αντίθετα, ο κ. Cialdini προτείνει να πείτε κάτι σαν, «Φυσικά. Χάρηκα που το έκανα. Είναι αυτό που κάνουμε ο ένας για τον άλλο εδώ». «Λέμε ναι πιο συχνά σε ανθρώπους που θεωρούμε ότι ανήκουν στην ομάδα «εμείς»», είπε ο κ. Cialdini. Πριν από μια συνάντηση για να συζητηθεί η αύξηση του μισθού, οι ειδικοί συμβουλεύουν να ξεχωρίσετε ως κάτι μοναδικό και σπάνιο. «Οι άνθρωποι έλκονται περισσότερο από σπάνιες ή ασυνήθιστες ευκαιρίες», είπε ο κ. Cialdini. «Επομένως, αν έχετε μία τέτοια δυνατότητα, θα είναι πιο πιθανό να κάνουν (την αύξηση)».
Τα αφεντικά χωρίζουν τους ανθρώπους σε δύο κατηγορίες
Για να επωφεληθείτε από τη σπανιότητα, σκεφτείτε πώς μπορείτε να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας – να εργαστείτε για να είστε ο υπάλληλος που παραπονιέται λιγότερο ή αυτός που επιστρέφει στη δουλειά πάντα μια μέρα νωρίτερα. Όπως είπε ο κύριος Pink, τα αφεντικά χωρίζουν τους ανθρώπους σε δύο κατηγορίες: σε ανθρώπους που κάνουν τη ζωή τους πιο εύκολη και σε ανθρώπους που κάνουν τη ζωή τους πιο δύσκολη. Προσπαθήστε να είστε οι πρώτοι. Όταν συζητάτε για το μισθό σας, ο κ. Cialdini ενθαρρύνει τους εργαζομένους να δώσουν στο αφεντικό τους μια φήμη για να ανταποκριθούν.
«Ξεκινήστε λέγοντας: «Ξέρεις, πάντα σε έβλεπα ως ένα δίκαιο άτομο που ενδιαφέρεται για την ισότητα και ανησυχεί για τη διασφάλιση της σωστής μεταχείρισης των ανθρώπων με τους οποίους συνεργάζεσαι», είπε. «Και χαίρομαι πολύ που συμβαίνει αυτό, γιατί θέλω να μιλήσω μαζί σας για την περίπτωσή μου». Αυτό το είδος γλώσσας μπορεί να παρακινήσει έναν διευθυντή να είναι δίκαιος, είπε ο κ. Cialdini, επειδή οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς με την εικόνα τους.
Η… δικαιοσύνη στον μισθό
Ο κύριος Πινκ συμφώνησε. Ενθάρρυνε την εστίαση στο τι είναι καλό για το αφεντικό και τι είναι δίκαιο , δύο πράγματα που επικαλύπτονται. «Πιστεύω ότι πρέπει να καθιερώσετε κάποιο επίπεδο δικαιοσύνης και ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι αξιολογούν τη δικαιοσύνη στον μισθό είναι η εσωτερική δικαιοσύνη και η εξωτερική ισότητα», είπε. Η εσωτερική δικαιοσύνη περιγράφει την αμοιβή ως δίκαιη σε σύγκριση με την αποζημίωση για την ίδια εργασία σε μια εταιρεία. Η εξωτερική δικαιοσύνη λαμβάνει υπόψη τη γενική αγορά εργασίας.
Για να διαπιστώσετε τι είναι δίκαιο, ανατρέξτε σε ιστότοπους όπως το Glassdoor.com ή το PayScale.com για να μάθετε τι βγάζουν τα άτομα με την εμπειρία σας που εργάζονται στο ίδιο αντικείμενο με εσάς. Στη συνέχεια, συγκεντρώστε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε σχετικά με τα άτομα στο επίπεδο σας που πληρώνονται στην εταιρεία σας. Εάν ανακαλύψετε ότι κάποιος με την ίδια προϋπηρεσία και την ίδια θέση σας κερδίζει περισσότερα από εσάς, μπορεί να προβληθεί ένα επιχείρημα ότι είναι απλώς άδικο.
«Είναι δύσκολο για τους ανθρώπους να υπερασπιστούν την αδικία»
Είναι απλώς μια επιχείρηση, αλλά φυσικά η επιχείρηση απαρτίζεται από ανθρώπους. Υπενθυμίστε στον εαυτό σας ότι το αφεντικό σας περιμένει αυτές τις συζητήσεις. Εάν είστε κάποιος του οποίου η αποζημίωση θα μπορούσε να επηρεαστεί από τις επίμονες μισθολογικές διαφορές με βάση πχ. το φύλο , το να ζητήσετε περισσότερα είναι ένας τρόπος να εκφράσετε την προσδοκία σας ότι αμείβεστε δίκαια.
Η Jazmine Reed, ανώτερος υπάλληλος προσλήψεων και υπεύθυνη καριέρας, έχει διαχειριστεί δεκάδες ανθρώπους και λέει ότι είναι συνήθως γυναίκες και εσωστρεφείς που θεωρεί ότι είναι λιγότερο πιθανό να ζητήσουν αύξηση. «Νομίζω ότι οι περισσότεροι μάνατζερ – οι περισσότεροι, όχι όλοι – αν μπορούσαν να κουνήσουν ένα ραβδί και να σου δώσουν περισσότερα χρήματα, θα το έκαναν», είπε. Έμαθε ένα σημαντικό μάθημα μια φορά, όταν έβγαζε 40.000 δολάρια το χρόνο. Είπε σε έναν υπεύθυνο προσλήψεων ότι ήθελε να έρθει με αμείβεται με 45.000 δολάρια για την επόμενη θέση της.
Ο υπεύθυνος προσλήψεων άκουσε λάθος στα 10.000 δολάρια και ζήτησε συγγνώμη που μπορούσε να της πληρώσει μόνο 55.000 δολάρια. Ήταν η στιγμή που της έμαθε ότι είναι εντάξει να ζητήσει περισσότερα χρήματα. «Στο τέλος της ημέρας, και αυτό είναι γεγονός, κανείς δεν πρόκειται ποτέ να σας πληρώσει υπερβολικά», είπε. «Σχεδόν κάθε άτομο, από ορισμένες απόψεις, αμείβεται ανεπαρκώς» κατέληξε.
