Πώς να έχω πειθώ: Αποτελεσματικό, ακόμα κι αν έχουμε να κάνουμε με σκληρούς διαπραγματευτές.
Οι περισσότεροι φοβόμαστε τόσο πολύ να ακούσουμε μια αρνητική απάντηση, σε βαθμό που ορισμένες φορές δεν μπαίνουμε καν στη διαδικασία να κάνουμε την ερώτηση. Και αυτό από μόνο του, μας οδηγεί σε βέβαιη αποτυχία. Αντίθετα αν ρωτήσουμε, σίγουρα έχουμε περισσότερες πιθανότητες να πετύχουμε το σκοπό μας. Kι όμως, υπάρχουν ένα σωρό στρατηγικές, τις οποίες μπορούμε να επιστρατεύσουμε, ώστε να πείσουμε έναν άνθρωπο να ικανοποιήσει τα αιτήματά μας. Μια από τις πιο δημοφιλείς και αποτελεσματικές μεθόδους προέρχεται από τη βιβλιογραφία του διάσημου μελετητή Ρόμπερτ Τσιαλντίνι.
Στο βιβλίο του «Επιρροή: Η ψυχολογία της πειθούς», ο Τσιαλντίνι αφηγείται την ιστορία ενός προσκόπου, που συμμετείχε σε έναν έρανο και μια μέρα ρώτησε τον ερευνητή αν θα ήθελε να αγοράσει εισιτήρια για το τσίρκο με πέντε δολάρια το καθένα. Ο Τσιαλντίνι αρνήθηκε ευγενικά και τότε το αγόρι απάντησε: «Αν δεν θέλετε να αγοράσετε εισιτήρια, τι θα λέγατε να αγοράσετε μερικές από τις σοκολάτες μας; Κοστίζουν μόλις ένα δολάριο η κάθε μία».
Και μαντέψτε! Ο Τσιαλντίνι κατέληξε να αγοράσει δύο σοκολάτες. Aν εξαιρέσουμε το γεγονός ότι ξοδεύτηκε για τις σοκολάτες, ο Τσιαλντίνι κέρδισε κάτι εξαιρετικά πολύτιμο. Ένα όπλο πειθούς, το οποίο ο ίδιος και η ερευνητική ομάδα του θέλησαν να εξετάσουν αν πράγματι επιδρά στην ψυχολογία της πλειοψηφίας των ανθρώπων. Η ομάδα επισκέφτηκε μια πανεπιστημιούπολη και οι ερευνητές παρουσιάστηκαν ως εκπρόσωποι ενός προγράμματος καθοδήγησης νέων.
Σε πρώτη φάση, πλησίασαν παρέες μαθητών και τους ρώτησαν αν θα ήταν πρόθυμοι να πάρουν έναν νεαρό από μια ευάλωτη κοινωνική ομάδα μαζί τους σε μια εκδρομή στο ζωολογικό κήπο. Το 83% απάντησαν όχι. Στη συνέχεια, η ομάδα του Τσιαλντίνι δοκίμασε κάτι διαφορετικό. Οι ερευνητές πλησίασαν άλλους μαθητές και τους ρώτησαν αν θα αφιέρωναν δύο ώρες την εβδομάδα για δύο χρόνια συμβουλεύοντας νέους από ευάλωτες κοινωνικές ομάδες. Αυτή τη φορά το «Όχι» εκπροσώπησε το 100% των ερωτηθέντων.
«Αρχή της αμοιβαιότητας»
Στη συνέχεια, όμως, η ομάδα του Τσιαλντίνι επέστρεψε δυναμικά στη δεύτερη ομάδα των συμμετεχόντων με το αρχικό αίτημα. «Αν δεν μπορείτε να αφιερώνετε δύο ώρες την εβδομάδα, τί θα λέγατε να πάρετε απλώς έναν νεαρό μαζί σας στον ζωολογικό κήπο;», πρότειναν οι ερευνητές. Κι ενώ το αίτημα ήταν ακριβώς το ίδιο με την πρώτη-πρώτη δοκιμή, οι περισσότεροι ερωτηθέντες από τη δεύτερη ομάδας μελέτης δήλωσαν πρόθυμοι, σε αντίθεση με το 83% του πρώτου γκρουπ που είχε αρνηθεί δίχως δεύτερη σκέψη. Ο Τσιαλντίνι ονόμασε το φαινόμενο «Αρχή της αμοιβαιότητας». Σύμφωνα λοιπόν με την αρχή της αμοιβαιότητας, όταν κάποιος μας προσφέρει κάτι, η επιθυμία μας είναι να ανταποδώσουμε έστω κι ένα μέρος αυτού που μας δίνει.
Ως εκ τούτου, όταν η ερευνητική ομάδα ξεκίνησε ζητώντας μια διετή δέσμευση αλλά στη συνέχεια έκανε μια γενναία παραχώρηση, προτείνοντας απλώς μια εκδρομή στον ζωολογικό κήπο, ή όταν ο πρόσκοπος από τα πέντε δολάρια που κόστιζε το εισιτήριο για το τσίρκο, προσέφερε μια έκπτωση 20%, καθώς η σοκολάτα κόστιζε μόλις ένα ευρώ, αυτό έπεισε τους ερωτηθέντες να δεχθούν. Αυτό φυσικά δεν λειτουργεί στο 100% των ανθρώπων. Μερικοί ίσως εξακολουθήσουν να μας λένε όχι. Ωστόσο, ένα πολύ υψηλότερο ποσοστό θα μας πει το μεγάλο «Ναι». Αρκεί να ξεκινήσουμε με ένα πιο απρόσιτο αίτημα και να μην πέσουμε από την αρχή στην παγίδα μιας μικρότερης χάρης.
Το συμπέρασμα
Πολλοί άνθρωποι είναι απρόθυμοι να δεχθούν τα αιτήματα μας. Ιδίως όταν είμαστε τολμηροί και θέτουμε στο τραπέζι ένα αίτημα που και εμείς οι ίδιοι θεωρούμε ακραίο. Ακόμη και τότε, ωστόσο, έχουμε ένα μικρό ποσοστό πιθανοτήτων να γίνει το θέλημά μας. Απλώς έχει σημασία να κατανοήσουμε ότι οι άνθρωποι, λένε το «Ναι» πιο συχνά από όσο νομίζουμε.
Η δεύτερη πιθανότητα είναι να πουν όχι, κάτι που δεν θα πρέπει να μας πτοήσει. Κι αυτό γιατί τότε, επανερχόμαστε με ένα πιο μικρό αίτημα, με αυτή μας την κίνηση, να μοιάζει σαν παραχώρηση.
